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销售技巧丨从需求论的角度看话术

发布时间:2018/9/7 11:48:08

销售话术其实就是说话技巧,销售人员通过信息传递,让客户改变观点的过程。怎样才能让客户改变态度呢?最有效的方法是抓住客户的心理需求,利用心理需求来制定说话策略,从而改变他的态度。


具体需要从哪些角度切入

下面以销售油烟机为例

来进行分析


安全感

内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服客户。在油烟机销售话术中,说这款油烟机的安全系统对于家庭使用环境下很有保障,对于购买的人肯定也是一个有力的论点。

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价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感,也是一个重点。劝说买油烟机,你可以说:“买这台油烟机,可以净化空气,给妻子一个舒适的烹饪环境,这是作为丈夫的责任。”

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满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是销售话术经常用的说服点。例如:“这款油烟机不仅性能很好,而且设计很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样的精英家庭。”

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情感

情感是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。引起客户的共鸣,特别是针对女性客户。例如:“这款油烟机设计出众,功能丰富,性能强劲,买油烟机,就像挑选男朋友一样,需要的不也是这样内外兼备。”

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从客户的心理需求出发

总有能打动客户的时候

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